vol.15 株式会社SPACE PRODUCE

株式会社SPACE PRODUCE 代表取締役社長 小林佐理

平成29年に設立されたGCUも今年で5期目を迎えることになりました。才能のある若い経営者の加入も増え、私たちの活動の幅が年々広がっていること実感します。

今回ご紹介するのは、5期目から監事として関わってくださることになった株式会社SPACE PRODUCE 代表取締役社長 小林佐理氏です。小林氏はこれまでの経歴の中で培った“営業スキル“をGCUで生かし、会員企業の皆様がイオニアミストPROの販売において少しでも成果を出せるように日々研究をしています。小林氏のこれまでの経歴、そしてこれからの展望などをじっくりと伺いました。


普段の活動を教えてください

現在は株式会社SPACE PRODUCEという商業空間をプロデュースする会社を主宰しています。「売り上げが増える」店舗づくりをコンセプトに、お客様の悩みや要望に寄り添った空間の提案をしています。他に小林佐理経営事務所という建設業に特化した経営コンサルタント事業や、株式会社ENTOTSUという、学生をはじめとする求職者に対し自分の個性を引き出す「職」を見つけられるようバックアップをする活動をしています。昔からそうですが常に2足以上の草鞋を履いていますね。建設業との関わりは大学時代にクロスのアルバイトをしたことに始まり、その時の縁が続き今の活動に繋がっている部分もありますね。これらに加えてGCUの監事となったので今年はさらに忙しくなりそうです。


これまでの経歴は?

大学時代にマンションやアパートの原状回復でクリーニングや壁紙を貼りかえる内装工事会社でアルバイトをしていたのですが、その時に知り合ったのがユニオンテック(株)(現クラフトバンク)の大川さんで、同い年だったこともありアルバイトを通じて親しくなりました。大学時代は約2年間大川さんが当時創業したばかりのユニオンテック(株)でアルバイトをしていましたが、大学を卒業後は新卒で大手のIT企業に入社し営業職として社会人のスタートを切りました。大手企業なのでステップアップの道筋もはっきりとしていて、それなりに順当に進んでいたと思います。会社にそのまま居続けることも選択肢としてはありましたが、自分としては会社で身に付けた営業スキルを活かして別のことをやりたい、新たなチャレンジをしたいという気持ちがあり5年目に退職をして学生時代の関係もあったことからユニオンテック(株)(現クラフトバンク)にジョインし、ほぼ未経験の建設業界に飛び込みました。

どのような経緯でGCUに関わるようになりましたか?

ユニオンテック(現クラフトバンク)時代の人脈もあって、GCUの中心となっている何人かのことはもともと知っていました。代表理事の中村さんとも面識はあったのですが、あまりきちんと話したことはなかったです。しかしある時、中村さんを含め数名で食事をする機会があり、その時にあらためてGCUの活動についてお話を聞かせてもらいました。そして理念に共感できるところがたくさんあったので監事として関わらせてもらうことにしました。

GCU側からの期待もあったようです。というのも、クラフトバンク(旧ユニオンテック )の大川さんと代表理事の中村さんは昔から親しくて、ユニオンテック時代の私の仕事ぶりを知っていたみたいなんですよね。大川さんは様々な視点から新たなチャレンジをするタイプで多くの新しい事業が生まれていくのですが、細かい部分の社員への落とし込みやそれを事業として成り立たせるための営業が自分のミッションでしたので、GCU側としてもそういう役割を期待したのでしょうね。GCUはイオニアミストPROを商材として扱うことになって会員数も増えてきているので、手をつけたものがやりっぱなしにならないように監事としてしっかりと見ていこうと思っています。


イオニアミストPROを知ってどのような可能性を感じましたか?

イオニアミストPROそのものの性能や効果が興味の入り口ではなく、GCUがこの商材を選んで、会員の皆様も営業に対して前向きに取り組んでいるところに可能性を感じました。イオニアミストPROによって会員数も増えましたしね。しかし、新しい魅力的な商材を手に入れたとしても、きちんとそれを売っていかないと意味がないんです。GCUの会員は建設業の方々ばかりなので、営業となると弱い部分がある。そこをフォローするために自分がいるのだと思います。建設業はこのご時世で今後しばらくは厳しい状況が続くでしょう。そのような時に建設業の方々が“建てる”以外の提案として、イオニアミストPROの施工という武器を手に入れていることは強みになるのではないでしょうか。


イオニアミストPROを商材として扱うにあたって、どのようなことに注意すべき?

まず、イオニアミストPROの特徴や性質をもっと学ぶことですね。商材を知ることは営業の基本中の基本ですが、それができていない会員様が多い気がします。すでに公開されている情報のみをお客様にお伝えし営業をするから他社製品との比較などを含め説明も弱くなり受注に繋がりにくいのではないかと思います。

イオニアミストPROの効果については、自分でも実際に吹き付けをして実験してみました。ある民泊に吹き付けをして、2週間後に測定に行ったらルミテスターの数値が吹き付け前とあまり変わっていなくてびっくりしました。これはおかしいと思っていろいろな要因を調べたら、どうやらその民泊はコロナ禍でしばらく営業を停止していたのでカーテンを閉めっぱなしにしていたのです。どういうことかというと、室内に光がほとんど入ってこない状態ということ。イオニアミストPROは光触媒なので、吹き付けるだけではダメで光を浴びないと効果を発揮しません。この時、もしかしたら同様のことが他の会員の方にも起こっているのではないかと思いました。例えば飲食店への施工。やはりコロナ禍で休業しているところが多く、光触媒としての効果を発揮できない状態にあるところも多いはずです。効果を立証できなくて悩んでいる会員の方もいるかもしれないので、まずは自分が今一度イオニアミストPROについて熟知しようと独自にいろいろと調べました。

まずイオニアミストPROが効果を発揮するのに必要なルクス数を、条件を変えて何回も調べました。他にも競合他社の情報や特徴なども調べて、いつでも比較として営業の時に引き合いに出せるように準備をしました。自社製品だけを知り尽くしていたとしても、相対化できていないと説得力がないんですよね。こっちの方が優れているという観点ではなく、特性を際立たせるような比較ということ。お客様のニーズとしてはウィルス対策をしっかりと取ることなので、極端な話、他社製品と組み合わせてもいいと思っています。


イオニアミストPROにはどのような営業が効果的?

GCU会員の皆様の営業を見ていると、いきなり製品の説明を始めてしまっている方も見受けられます。しかし、営業とは「聞くこと」なんです。お客様が何に困っているのか、どうしたいのか、相手のニーズを掘り起こすことが大事なんです。そこを飛ばして製品説明されても響かないですよね。

今、飲食業界や美容業界は厳しい状況下にあると思います。ただでさえ集客ができない上に、お店としてどのようなウィルス対策をとっているかが評価の目に晒されています。アルコール消毒や次亜塩素酸水の利用、マスクを促す、スタッフとの距離を空けるなどは当たり前となっています。そのためさらに他店との差別化という意味でも「イオニアミストPROを施工しています」という事実は集客に繋がるのではないでしょうか。

そしてありがちなのは、製品として優れているという点ばかりを強調して、お客様にとってのベネフィット(利益)までを説明できていないことです。イオニアミストPROを施工することが集客に繋がり、売り上げにどう貢献できるかを説明すれば反応は変わってくるのではないでしょうか。今はお客様に対して修繕費として営業をしているかと思いますが、私は広告宣伝費として提案するのもありだと思っています。他店よりもウィルス対策がきちんとできていると周知させることによって選ばれる店になってくる。そのようなストーリーを営業で伝えていけるようになってほしいですね。

GCUにおける自分の使命は?役割は?

ここまで話してきたことを会員様に伝え続けることです。会員の皆様に営業の知識をつけてもらって、それからイオニアミストPROだけでなくウイルス全般において話ができるようになってもらいたいですね。提案力のある営業ができるようにサポートしていきたいです。

今後はイオニアミストPROをもっと売れるようにするために「正しい施工方法」「正しい営業手法」「データ共有」などについて会員様向けに勉強会を開催する予定です。自分にしかできない関わり方があると思うので、提供できるものは惜しみなく提供してGCUの発展に貢献できればと思っております。